Traducción de: Sales management

2004 18a. Reimp.

1. Administración de ventas: Carreras y Oportunidades. 2. Fundamentos de la venta. 3. Relaciones del departamento de ventas. 4. Naturaleza de la planeación de las ventas. 5. Análisis del mercado: evaluación del potencial. 6. Pronósticos de las ventas. 7. Presupuesto de los esfuerzos de ventas. 8. Organización de los esfuerzos de ventas. 9. Dotación de personal: reclutamiento y selección. 10. Despliege de personal mediante asignaciones de tiempo y territoriales. 11. Despliege del personal por cuotas. 12. Entrenamiento para efectividad de las ventas. 13. Dirección y motivación madiante la copensación. 14. Dirección y motivación mediante la supervisión. 15. Control por el análisis del desempeño general de las ventas. 16. Control mediante el análisis de los costos de mercadotecnia. 17. Control mediante el desempeño de ventas individual. 18. Contribución de las computadoras a la administración de ventas. 19. Servicios a los clientes. 20. Problemas legales y de ética que enfrentan los gerentes de ventas.